세분화 시키고 전문화 시켜, '가짜'가 되지 말 것
박두환, 이경랑 공저
본래, 책을 빠르게 E BOOK으로 듣거나, 소리를 통해 들으며 읽어갈 때가 많았었는데, 이번 책은 소중한 사람으로부터 선물받아 직접적으로 종이를 넘겨가며 읽게 되었다.
확실히 책은, 종이를 직접적으로 넘겨가며 눈으로 읽을 때의 감정과 감성은 그 고유의 성격이 남아있어 책을 읽는 맛이 다르다. 또한 어려운 단어나 용어를 쓰는 것이 아닌, 왜 세일즈를 주목해야 하고, 세일즈의 영역이 왜 점차 확대되고 있는지를 스토리텔링 형식으로 가볍게 풀어가고 있기에, 쉽게 수월하게 넘겨가며 읽을 수 있는 책 중 하나였다.
사실상, 책의 겉 표지에 답이 나와있다.
'세일즈를 모르면 미래는 없다'
'관계력 변화력 설득력 주도력 결과력 공감력 학습력'
이 7개의 프로세스와 덕목을 가지고 있는 자는 '가짜'가 아닌, '진짜'세일즈맨이
되어 4차 혁명 시대에 살아남을 수 있는 세일즈맨이 된다.
최근, 인플루언서들이 추천해 주는 책을 정독하며 순서대로 한 권 한 권 서평을 적어가고 있는데, 현재로서 세일즈 관련 도서는 굉장히 좋은 순서에 있다.
이전에 서평 한 역행자, 부의 추월차선은 '부'를 거대하게 이루기 위함이 목표에 있다. '부를 이룬다는 것은 내가 가지고 있는 좋은 '아이템'을 파는 데에 있다. 이 '아이템'을 파는 데에는 회사마다, 그리고 개개인마다 방식의 차이는 있겠지만 고가의 형성으로 적게 팔아도 순이익을 크게 남길 것인지, 적게 가격을 형성하여도 '박리다매'형식으로 갈 것인지 각각의 '전략'이 다르게 짜일 것이다.
사람들에게 '마케팅이란 무엇인가요?'물어본다면 흔히들 대답한다.
'파는 것이요'
틀린 말은 아니다. 허나 잘 파는 사람들의 특성을 본다면 그들은 단순히 파는 데에 그치는 것이 아니라 고객들의 호기심을 자극하고 니즈를 환기시켜 필요성이 반드시 있음을 부각시켜준다. 이럴 경우 설득력 없이 판매는 자연스럽게 이뤄진다.
그런 과정에 있어 세일즈란 것은 단순히 파는 것이 아닌, 사람의 심리학, 그리고 철학, 절제 기술 등의 단순 기술성이 아닌 눈에 보이지 않는 사람의 마음을 움직여야 하는 기술성을 제시할 때가 많다.
그렇다. 세일즈를 진짜 '찐'으로 하는 사람은 쉽게 생각하는 것이 아니라 이 복합적 요소를 섞어가며 시행하고 있다. 설령 세일즈맨 본인이 잘 팔고 있는 그 과정이 단계별로 나누어지고 있는지 모를 때가 있어도 그 과정은 분석해 보면 분명 사람에 대한 심리학과 철학의 요소는 들어가 있게 돼있다.
이 책을 읽기 위해서는 이 전제를 깔아두고 읽어야 한다. 더 풀어서 얘기해 보자면 '가짜 세일즈'가 아닌 '진짜 세일즈'에 대해 논하고 있는데 이들에 대한 얘기를 하고 있다.
국내 세일즈의 현실
세일즈는 굉장히 많은 분야가 있다. 자동차 영업/보험영업/증권 영업/휴대폰 영업.
그러나 단도직입적으로 보험을 예로 들어보자면 경기가 어려울 때 제일 많이 몰리는 시험 중에 하나가 보험 자격시험이다. 그러나 전체 설계사 중 제대로 활동하는 설계사는 5%에 미치지 않는다. 그리고 1년 이내에 60% 이상이 그만둔다.
또한 많은 사람들이 외제차 세일즈에 도전하지만 이 역시 1년 내에 50% 이상의 사원들이 일을 그만두곤 한다. 해당 영역뿐만이 아닌, 심지어 증권사까지 그 실세를 들여다보면 더할 때가 많다.
나 같은 경우, 일전에 음악을 전공했다고 하지만 사회 생황의 대부분은 금융권에서 했다. 그렇다 보니, 금융에서의 영업들을 굉장히 많이 봐왔다. 이 통계치는 사실이고 현실이다.
"대체 왜 그럴까?"
여러 개의 요소가 있겠지만 큰 몇 가지를 손꼽아보자면 첫 번째는 인식. 두 번째는 교육과 시스템, 세 번째는 팔고자 하는 상품의 진정한 가치. 가 아닐까 싶다.
업종을 분류하고 대부분의 사람들은 어렸을 적 직업에 대한 선망도를 볼 때 세일즈는 거의 최하위다. 그러나 대학교를 졸업하고 취직을 하여 급여를 받아보고, 나이를 먹어갈수록 주변에 영업을 하는 친구나 지인이 있다면 꽤나 고연봉을 받는 영업인이 보이게 된다. 그러면서 점점 그쪽 세계의 발판을 세밀하게 들여다보게 되고, 들여보게 되면 막상 본인이 알지 못했던 세계를 보는 경우가 있게 되는 것이다.
또한 영업 분야는 웬만한 직군이 기본급이 없으며, 반대로 급여를 받을 때의 인센티브제가 굉장히 상세하고 체계적인 경우를 많이 볼 수 있다. 대부분의 사람들은 '월급'같이 일반적으로 '받는 체계'에 대한 이해만이 머릿속에 흡수되어 있다. 그렇다 보니 '기본급 제로' '기본급 0'이라는 단어에 맞닥뜨리게 되면 되레 겁을 먹게 되는 경우가 있다. 허나, 시간이 흐르면 흐를수록 영업인들의 급여가 점점 우상향 곡선을 타게 되는 경우를 보게 되는데, 이는 처음에 영업에 대한 제대로 된 교육과 훈련, 시스템을 배우지 못하여 영업에 대한 체계와 인식이 제대로 다가오지 못하였기에 일어나는 일중 하나이다. 이는 사회 시스템상 영업을 지원하는 제도가 아직 자리잡지 못함 때문일 수도 있겠다. 분명 제도성도 살펴봐야 한다.
영업인은 단순히 '정보 전달'만을 추구하게 된다면 오래가지 못한다. 4차 산업 혁명 시대에 지금은 정보가 넘쳐흐르는 시대이다. 영업인은 이 수많은 정보를 가려내고 진짜 정보만을 찾아내어, 진정한 가치가 무엇인지를 발굴하고, 이 진짜 가치만을 전달하는 '가치 전달자'가 되어야 살아남을 수 있다. 책에서는 이 가치전달자를 굉장히 중요한 단어로 여기고 있다. '정보전달자'가 아니다. '가치전달자'다.
사실상 이 3개의 요건을 제대로 갖추기 위해서는 시간이 필요하다. 허나 영업에 도전하는 이들은 마음이 급하고, 경제적 필요함이 급하여 무작정 뛰어들고 무작정 빨리 나오게 되고, 회사역시 영업인들과의 융합되기 위한 시간이 필요하지만 이 시간이 적을 때가 많아, 서로 상호간의 윈윈을 하지 못하는 경우가 굉장히 많다.
만약 이 서평을 세일즈들이 읽고 있다면 분명 이 말이 무슨 말인지 알 것이다.
나 역시 이 3가지를 경험을 해봤고, 피부로 깨달으며 주변 영업에 도전하는 이들이 이 3가지 중 한 가지가 부합되지 못하여 깨지고 고생하는 경우를 굉장히 많이 봐왔기 때문이다.
세일즈, 결코 만만한 분야가 아니다.
세일즈에 도전하는 대부분의 이들은 처음부터 도전하는 이는 거의 없다. 회사 내 직장 생활을 하고, 직장 생활을 하며 급여를 받아보고 그 급여에 만족하지 못해 도전하는 경우가 많다.
허나, 이는 너무 세일즈를 만만하게 봤을 경우이다. 기업의 고위 관료나 높은 직급에 있는 사람들은 현대 사회에 있어 '개발자'나 '영업인'출신들이 많다.
개발자 같은 경우 시스템의 원초적인 제작 단계에서부터 돌입하여 제품의 개발과정을 전체적으로 보게 되기에 올라가는 케이스가 많고, 영업 같은 경우에는 '사회생활 능력과 고객과의 관계성'이 높기에 그렇다.
회사를 이끄는 리더는 해당 제품에 대한 진정한 가치를 알고, 이를 고객들에게 선보여 매출을 높이는 전략을 세워야 하는데, 이 부분에 있어 고객과 직접적으로 소통을 해보고 관계성 전략을 세워본 직군은 경영 파트도 아닌, 개발파트도 아닌, 그렇다고 회계 총무 파트도 아닌, '영업파트'이기 때문이다.
"찐"세일즈의 전제조건을 알았다면
이 책에 대한 서평을 하기 전에 반드시 알아둬야 할 세일즈에 대한 전제조건은 거진 모두 깔아둔 것 같다. 세일즈에 대한 진짜 여정을 시작하고자 한다면 이 전제조건이 들어와 있는 상태에서 이 책의 내용은 출발하게 된다.
4차 산업혁명 시대 / 예측이 불가능한 시대/ 불확실성 시대 / 초변화시대 / 인공지능 로봇 시대/ 요즘 같은 시대에 대부분은 어떤 직업을 원할까?
요즘 언론매체를 보면 개발자 몸값이 핫하다는 기사를 굉장히 많이 본다. IT 시대에 있어 이 직군 역시 중요하다. 하지만 이들이 모여있는 테크기업 역시 분명 '무엇'인가를 팔아야 한다. 테크기업뿐만이 아닌, 그 어떤 기업도 마케팅과 영업부서는 반드시 존재한다. 가만히 있는다고 하여, 가치성이 있다고 하여 절대로 그냥 팔리는 것은 아니란 것이다.
그렇게 되면서 요즘 시대에는 예전과 달리 합쳐진 마케팅과 세일즈 영역에서 이제는 마케팅과 세일즈가 서로 '분리'되기 시작한다. 마케팅은 과학적 기술의 도입으로써 영역을 추구하게 된다면 세일즈는 오로지 설득과 사람의 마음, 심리의 본질 쪽으로 들어가게 되면서 두 영역의 성격이 점점 달라지게 되고, 이제는 분리되는 추세로 되어진 것이다. 다만 이 과정에 있어 세일즈맨이 가져야 하는 전제조건이 반드시 있다.
1. 문제의 본질을 새롭게 바라보고 발견하는 능력과 노력이 필요하다.
2. 새롭게 발견된 문제에 대해 새롭게 정의를 내리는 능력과 노력이 필요.
3. 새롭게 문제를 발견하고 정의를 내려 단순한 해결이 아닌, 패턴화와 통찰력이 필요.
제일 중요하는 단어는 '문제''패턴''통찰력' 정도로 보인다.
세일즈가 마케팅과 차별되는 주요 부분은 사람의 심리를 들여다봤을 때 진정한 '문제'를 보게 되는 것이고, 이에 대한 '패턴'을 발견, 그리고 그 패턴을 해결하고자 하는 '통찰력'의 깊이 정도에 달려있다고 할 수 있겠다.
세일즈, 기계보다도 로봇보다도 더욱 체계화된 프로세스
아마, 이 책은 일반인이 접하기보다는 영업을 하고자 하는 이들, 세일즈를 하고자 하는 이들, 개인사업이나 기업 임원이 읽을 확률이 높다고 본다. 본인이 적어도 읽는 자들에게 바라는 것이 있다면 세일즈는 '단순하면서도 로봇보다도 굉장히 고도화된 프로세스'가 필요하다는 것을 느꼈으면 한다.
본인 주변에 세일즈에 있는 사람들이 꽤나 있는데 잘 되는 세일즈와 잘 안되는 세일즈 사이에 분명 보이기 때문에 나로써도 강조를 한다.'단순하면서도 로봇보다도 굉장히 고도화된 프로세스'이 말이 무엇인지 궁금하다면, 특히 세일즈를 도전하는 이라면 이 책은 반드시 읽어야 될 책 중 하나이다.
이 책에서는 굉장히 많은 강조를 하고 있다.
'로봇'은 웬만한 직업을 대체할 것이지만, '세일즈'를 절대로 대체할 수 없다.
얼마 전 인터넷을 핫하게 달군 'chat gpt'라는 것에 대해, 들어보았는지 모르겠다.
Introducing ChatGPT
We’ve trained a model called ChatGPT which interacts in a conversational way. The dialogue format makes it possible for ChatGPT to answer followup questions, admit its mistakes, challenge incorrect premises, and reject inappropriate requests.
openai.com
왠만한 오류나, 문제, 해답을 찾고자 할 때 Chat gpt에 물어보면 왠만한 것을 다 대답한다. 나로서는 이 gpt로 인해 IT 시장에 분명 변화는 한번 불 것이라 예상하는 바이다. 아직 경험하지 못한 자들은 꼭 한번 경험해 보길 바라는 바이다.
시대가 계속해서 변화해 감에 있어 단순 해결 능력의 관점에서, 문제의 발견과 정의 / 그리고 정리된 명확한 통찰과 패턴 능력은 유일무이하게 세일즈 분야에서 추구할 수 있는 덕목 중 하나이다.
여기서 중요한 것은 세상은 문제의 본질에 다가감으로써 교감 / 공감할 수 있는 능력 발휘를 점점 요구하게 되는데, 이를 할 수 있는 것은 '세일즈'뿐이라는 것이다.
이는 그냥 흘려넘기는 것이 아니라, 기업의 CEO들이 100번이고 1000번이고 깊게 생각해 봐야 할 문제이다. 기업의 매출이 증대되지 못한다면 그 문제 영역은 점점 좁아지게 되는데 그 요소가 대부분 제품의 본질이 아니면 세일즈의 영역이었다는 것이다.
세일즈, 프로세를 지켜라
서평을 쓰며 강조하지만, 세일즈는 그냥 냅다 파는 것이 아니다. 세일즈에 도전하는 이들이 제발 냅다 팔기만 하여 실패하는 경우가 없기를 바란다. 세일즈는 분명 로봇이 아닌, 인간이 가지고 있는 특별한 재능이며, 차별화된 경쟁력 중 하나인데, 요즘 같은 저성장 시대를 극복하기 위한 열쇠일 수 있다.
그러기 위해선 세일즈에 체계화된 시스템이 필요하고 프로세스가 필요한데 이를 위해선 세일즈맨에세 7개의 세일즈력이 요구된다.
1. 관계력 - 평판의 시대이다. 사람들의 입에 오르고 내리는 시대에 관계를 가져라
2. 변화력 - 정보의 홍수시대에 변화하는 습관에 물들어야 한다.
3. 설득력 - '비판매 세일즈'시대이다. 세일즈의 성공여부는 '설득력'에 있다.
4. 주도력 - 주도적 판단과 실행
5. 결과력 - 초경쟁시대에 결과를 내는자와 못내는 자로 나뉜다. '성과'말이다.
6. 공감력 - 로봇이 유일하게 못하는 부분이다. '인간과의 공감'
7. 학습력 - 100세 시대.계속 배워야 한다.
신기하게도 현역에 세일즈맨들을 보면 이 7가지가 정확하게 맞아떨어진다.
나로서는 7가지 모두 중요하지만 설득력과 성과인 결과력의 두 가지가 굉장히 중요한 요소임을 강조하고 싶다.
단순함이 큰 성을 만들고 과학을 만들게 된다.
요즘 유튜브를 보면 억대 연봉자 세일즈맨을 인터뷰하거나 취재했던 내용들이 많이 나온다. 설령 자동차 분야의 '카통령'이나, 영업에 '김형준' 영업과 외식 사업에 '안규호'같은 사람들이다.
이 사람들은 어떻게 세상을 살아가든 간에 중요한 것은 세일즈의 한 분야를 깊고 길게 팠다는 것이다. 파는 분야에서 단순히 1,2년이 아닌 오랜 세월을 지내 왔다는 것이다. 책에서는 사람의 심리를 파헤치는 법, 과학적으로 접근하는버, 영업의 성과를 올리기 위한 보이지 않는 영역을 키우는 법 등 자세한 설명이 나오지만 그 모든 것을 서평에 녹이기란 결코 쉽지 않다.
허나, 그 수많은 영역들을 정리해 보자면 결국 세일즈는.
"단순해야 한다"는 것이다.
단순함이 반복되어 고객들과 관계가 형성이 되고 관계된 형성이 계속해서 반복되며 신뢰가 쌓이게 된다.
이 과정 안에는 결국 로봇이 해결하지 못했던 수많은 과학적 요소가 있다는 것이다.
세일즈. 답은 현장이다.
요즘 몸값이 치솟고 있는 개발자는 '개발'을 잘해야 한다.
디자이너 역시 '디자인'을 잘해야 한다.
경영부서 팀원들은 '경영'을 잘해야 한다.
마케팅 부서는 '마케팅'을 잘해야 한다.
이들은 잘 하고, 자신의 몸값을 높이기 위해서는 한자리에 앉아서 굳건히 내실을 다져야 한다.
세일즈는 내부에서 진행되는 사항이 아니다. 나가야 된다. 다른 부서와 제일 다른 점 중에 하나이다. 외향적이고 능동적이어야 된다. 가만히 있게 되는 순간 도태된다. 영업이 몸값을 높이게 되는 key는 아마도 '신뢰'에 있을 것이다.
다른 부서와 다르게 '고객과 제일 많이 소통'하는 부서
다른 부서와 다르게 '외부에 있어야' 하는 부서
다른 부서와 다르게 '설득을 해야'하는 부서
사실 나도, 사업을 해봤지만 세일즈의 깊이에 대해서 잘 모른다.
하지만 시간이 지나고 보니, 사업을 함에 있어 제일 중요한 요소는 '세일즈' 였음을 인정한다. 요즘같이 유튜브가 성행하는 시대에 개인 브랜드를 갖춰야 함은 필수이고, 개개인별로 '세일즈'를 해야 함은 필수이다.
단순 세일즈를 떠나서 본인의 몸값을 높여야 함에 공감하는 이라면 이 책은 반드시 읽어보아야 할 책 중 하나이다.
시장중심 / 인간중심 / 메세지형 / 프로세스형 / 그리고 신뢰
